サロン経営個別相談事例

顧客獲得のための2つの集客スタイルと活用法(個別相談事例 金井様その6)

顧客獲得のための2つの集客スタイルと活用法

エステサロンの集客方法は変化している

エステサロンの集客方法がここ数年で大きく変わりました。それは2つのタイプのお客様がいてそれぞれのタイプに対してそれぞれの集客スタイルを取る必要があるのです。

金井さんが様々な集客手法をとっても上手く集客できてない大きな理由は

①2つのタイプのお客様がいることを知らない
②集客のメッセージが2つのタイプのどちらに対して向けているのか金井さん自身がわかっていない

ということです。

では2つのタイプのお客様を集客するスタイルとはどういったものなのでしょうか?

それは

①[今すぐ客]集客スタイル
②[未来客]集客スタイル

です。

[今すぐ客]集客スタイルとは

今すぐサロンに行きたいお客様→[今すぐ客]と名づけています。

今すぐ客にまずは来店してもらい通い続けてもらうお客様(顧客・固定客)に育てる方法です。

集客方法としてはお得な価格での体験が一番やりやすい形です。この方法はエステ業界では昔からやっている方法ですね。

来店(見込客)→固定客→ファン・VIP客

というイメージです。

男女関係を考えるとわかりやすいですね。

男性がお気に入り女性がいた場合、食事・映画・スポーツ観戦・ドライブ・コンサート等々お気に入りの女性の興味のある”ネタ”で女性を誘いますよね。

二人で話せる環境を作ることが大事。そこからが勝負。

その状態から徐々にお互いの距離の縮めていく方法です。

女性と知り合う→食事に誘う→飲み友達→距離を縮めていき→彼氏・彼女の関係

サロンも同じ。

まずはサロンに来店してもらい、そこからお客さまとの距離を縮め

見込客→固定客→ファン・VIP客と変化させていくのです。

ホットペッパーなどのポータルサイト等を活用する場合[今すぐ客]にまずは来店してもらうという意識が必要です。

しかしせっかく[今すぐ客]を集客するために広告費を使っているのにも関わらず集客できないサロンが多くいます。

それは[今すぐ客]を集客しようと考えていない、もしくは[今すぐ客]に対するメッセージが間違っているということです。

集客は男女関係をイメージすると理解しやすい

[今すぐ客]を集客するために大切なことは何か?それは相手つまり[今すぐ客]がどんなタイプの人なのかを知る必要があります。

これも男女関係をイメージするとわかりやすいです。

男性がお気に入りの女性を誘う時何を考えますか?女性が何に興味があるかを考えますよね。

お酒が好きそう? スポーツ観戦? グルメ?

お酒が好きでない人に「ワインを飲みにいこう!」と誘っても興味をもってもらえないかもしれませんよね。

サッカーが大好きな女性なら「日本代表のチケットがあるんだけど一緒に行かない?」と誘えば来てくれる可能性は非常に上がります。

エステサロンの集客も全く同じです。

これからサロンに来店してほしいお客さまがどんなタイプのお客様かを知ることにより、サロンから発信するメッセージが変わるのです。

では一体[今すぐ客]とはどんなタイプのお客様なのでしょう。それを知ることが集客の第1歩なのです。

[今すぐ客]を知ろう 

では[今すぐ客]とはどんなタイプのお客様なのでしょうか?

・ネット検索は[地域+悩み]もしくは[メニュー+地域]
・他店と比較検討している
・明日・明後日、近日の予約をいれる。「今日空いていますか?」ということもある。
・選ぶ基準は場所・体験価格(お得感)・メニュー
・通い続けるかどうかは考えていない
等々

これも他の事例を考えるとイメージしやすいですね。

そこで私は金井さんに以下のような質問をします。

「金井さん、もし金井さんが飲み会の幹事なら何をしますか?」

「ぐるなびで検索します」

「ですよね。その時ぐるなびのサイトにいったら何をしますか?」

「駅つまり場所を決めて、個室かどうか、料理は?飲み放題か?お得なクーポンはあるか?値段は?そして電話しますね」

「ですよね。今すぐ客の集客も同じようなイメージなんですよ!」

こんな説明をすると金井さんも簡単に理解してくれます。

では[今すぐ客]が知りたい情報とはどんなことなのでしょうか?

今すぐ客が知りたいこと

では近日中にエステサロンに行きたいと思ったお客様。つまり[今すぐ客]は何を知りたいのでしょうか?

[今すぐ客が知りたい情報とは]

・サロンの場所
・体験価格は
・どんなサロン・どんな人がやってくれるの
・施術内容は?満足できそう?
・他のサロンよりお得か?
・すぐに予約がとれるか?
等々

これらの情報をサロンを露出・認知してもらうためのツールつまりチラシなどに織り込む必要があるのです。

金井さんの場合、ホットペッパー、アメブロを中心に行っていますがその内容は中途半端で[今すぐ客]が興味をもつ内容ではありませんでした。

またアメブロは[今すぐ客]集客のための媒体ではないと私は考えています。

そこで実際に弊社で作成し集客に成功している[今すぐ客]向けのチラシを金井さんに見て頂きました。

またそれと並行してホットペッパーの打ち出し方法の見直し、集客できるホームページ制作についても検討をはじめたのです。

つづく


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