あなたのサロンに常連客といえる“リピーター”はいますか？

「新規のお客様はパラパラと来るものの、その先の予約がまったくない……」と、嘆いているエステサロンも多いかもしれません。

そこで今回は、集客したお客様を確実にリピーターにするいくつかのヒントをお伝えしていきます。

弊社の取引先のあるサロンは開業後3,800円(税込)で集客をしていました。

普通3,800円で集客するとなると

『体験だけする人がくるからやりたくない！』

という気持ちになると思います。

しかしこのサロンでは90％以上の人がリピートなり、さらに顧客単価も30,000円以上になっているのです。

今では新規集客とリピートをバランスやることが必要なステージになったので3,800円の集客をやめ金額を上げることができました。

ではこのサロンのようにお客様にとって『忘れられないサロン』『またいきたくなるサロン』とは、いったい、どんなサロンなのでしょうか。

そのポイントについて見ていきましょう。

リピーター顧客を作る重要性

まずは、リピーター顧客を作る大切さについて考えていきましょう。

あなたのサロンの存在を知ってもらうために、新規のお客様を集めることは非常に重要です。

サロン経営のキモですね。

しかしこのコラムでもなんどもお伝えしているとおり、サロン経営にはもう1つとても大事なことがあります。

それは一度来店してくれたお客様に『いかに再来店（リピート）してもらうか』。

あなたは一度来店してくれた人のリピート率をしっかりチェックしていますか？

多くのサロンは目の前の施術することだけに目が向き、リピートという部分を意識しているようで意識していない、そういったことがよく見受けられます。

リピートのお客様を増やしたい！と考えるのであるならばまずは今の現状をしっかり数字として捉えていきましょう。

現状を捉えるには色々な方法がありますが、弊社では以下の表をお渡し簡単に管理してもらっています。

管理する内容は

まずはこれだけをしっかり管理するだけでも効果がでます！

大事なことは管理することだけでなく、表をみることで次に何をしたらよいのか？と意識になることが一番大事です。

ではリピートについてお話をすすめていきましょう。

まず大前提としてリピーターを意識する必要があるのかという理由には、おおきく2つあります。

◎新規客を集めるコストは、リピーターを集めるより10倍かかる。

新規客をサロンに呼び込むためには、広告を打ったり新しいキャンペーンをしたりといったコストが非常にかかります。

これには当然、人件費もからんできますので、常に新規客の集客だけを考えていては経営が成り立ちません。

あなたもきっと見たことの有名な化粧品のテレビ通販。

[ドモホルン●●●●]さん。

一人のお客様を獲得するのにどれくらいの非常がかかっているのでしょう？

それを考えると新規客の集客のコストが大変だということが理解できると思います。

◎売り上げの70%～80％は、リピーター層が占める

一般的に、店舗の運営にもっとも大きく貢献してくれるのはリピーターです。

店によって多少違いがありますがその割合は全体の70％～80％。

弊社の顧客にはリピータの売上が全体の90％を占めるサロンもあります。

つまり、リピーターを増やすということは、安定したサロン経営の足場を固めるのと同じだと考えおきましょう。

上記の理由から分かるように、一度来てくれたお客様は、あなたのサロンに興味があり、わざわざ貴重な時間を作ってまで足を運んできてくれた方たちです。

そのため、藁を掴むような“ご新規様”を探し当てることだけでなく、すでに、自分のサロンに興味を持った人を、いかにリピーターになっていただくかが重要になってくるのです。

初来店のお客様の再来店を促すためにできる対策

「何度か利用してくれていたのに、最近予約がない……」

そんな顧客はいませんか？

リピートをやめてしまった理由は人それぞれ。

数回利用したみたものの、何となくサロンの記憶が薄れていっただけのお客様もいれば、具体的に何か気に障ることがあったのかもしれませんよね。

ですが、「あのサロンに、また行きたい……」と思ってくれるタイミングは、いつ、どんなタイミングでやってくるか分かりません。

そのためには、常にお客様の頭の片隅に、あなたのサロンの存在があるよう、何らかの“仕掛け”や“きっかけ”を作る必要があるのです。

お客様を呼び込むための具体的な対策

さて、ここからは新規のお客様を再びサロンに足を運んでもらうために、できる具体的な対策をお伝えしていきます。

どの方法がお客様の心に刺さるか分かりませんので、さまざまな方法を組み合わせて、サロンをさり気なくアピールしていきましょう。

お礼状やDMを送る

リピーター獲得の第一歩は、お客様とコミュニケーションを取ることです。そのために、お礼状やDMを送るのは非常に有効です。

再来店するメリットを明確に伝える

例えば、美容を保つためには定期的な来店が重要であることを伝えたり、「次回ご来店時に料金30%OFF」という情報を会員カードに書いておいたりするだけでも大きな効果が得られます。

ニュースレターを配信する

お客様の中には、日々の生活の中であなたのサロンのことを忘れてしまっている方もいるでしょう。

ニュースレターは、サロンを思い出してもらう“きっかけ”になります。

ステップアップサービス（カード）の活用
ポイントをためると別のサービスがお得に受けられるといった特典を用意する方法です。

ステップアップ達成のために、リピーターになるお客様の少なくありません。

お互いに毎日顔を合わせるわけではありませんから、今どんな状況にあるか分からないお客様の“心の扉”をノックし続けることが大切。

お客様がピン！とくるタイミングにヒットすれば、地味だと思える努力は、決して無駄ではないのです。

リピーターをあなたのサロンのファンに変える！

最後に、リピーターをあなたのサロンのファンにさせる秘訣をお教えしていきましょう。

リピートに対するお礼・お役立ち情報などを発信し、顧客満足度アップを図る

リピートしてくれるお客様に特典を付け、来店頻度を上げる

こちらが、リピートしてくださる方の心を掴み、ファンにさせる2つの方法です。

このサロンは「リピート客を大切にしてくれるな」と特別感を味わってもらうのが狙いです。

大切なお金を何度も使ってくださっているお客様へ、“感謝という形”をどう表すかがポイントです。

ぜひ、そんなサロン側の想いが伝わる“特典”を用意しましょう。

単純に良いサービス・結果を提供すれば、リピーターになるというのは、エステサロン経営者の勝手な思い込みです。

いかに、新規のお客様の心に残り続けるかを意識しなければ、数あるサロンの中に埋もれていくだけ。

待ち人は、「待っているだけでは、決してやってこない」ことに気づいてください。

そして、成功するための努力を始めるのは“今”からでも遅くはないのです！

がんばってください！！